[摘要] “对方态势”是商务英语信函写作的重要准则。本文通过具体实例分析，探讨这一准则在国际商务谈判口译中的应用，认为“对方态势”的运用有助于译员更有效地完成口译任务，促成谈判的成功。
　　[关键词] “对方态势” 积极肯定 间接委婉 亲切友好
　　
　　一、引言
　　在国际商务谈判中，由于谈判双方存在利益分歧，难以避免出现冲突，甚至由于双方各执己见，过分强调“我方”利益，而使谈判陷入僵局。此时，译员作为谈判一方成员，应发挥桥梁作用，灵活运用语言策略，缓和谈判气氛，在维护我方利益的前提下，尽可能促成谈判成功，达到双赢的目的。其中一个重要策略是采用“对方态势”来翻译原语。
　　二http://www.jctjrn.com、什么是“对方态势”
　　“对方态势”(You-attitude)是商务英语信函写作的重要准则，意为在拟稿时多替阅读者着想，采用从对方的立场、眼光和态度出发的语气写作。简单地说，就是要讲究商务交际策略，遣词造句着眼于给对方留下良好印象，以利于合作关系的稳定和发展。思维方式上的“物我中心主义”在贸易活动中永远是必要的，否则便有悖于盈利的目的，但“态度”(外在表现方式)是另一个问题，它决定着商务往来时双方留给对方的印象，态度上的“以我为中心”在贸易活动中是永远不受欢迎的。钢球架
　　三、国际商务谈判口译中的“对方态势”
　　在国际商务谈判口译中，尽管参与贸易活动的是三方（贸易双方及译员），但实质仍是贸易双方的利益往来。为使贸易双方都能实现利益最大化，译员作为其中关键一环，可借鉴信函写作中的“对方态势”策略，以礼貌诚恳的态度来缓解双方的利益冲突，使谈判更为顺利。“对方态势”的应用具体体现在以下五个方面:
　　1.使用积极肯定的译语，避免使用消极否定词语
　　面子是人们交往中倍感珍贵的东西，有正面面子和负面面子。在国际商务谈判中，由于双方存在利益分歧，就难以避免出现威胁对方面子的言语行为。为促成谈判成功，译员在翻译时要注意保留对方的面子。译员使用积极肯定的译语，以维护对方希望得到别人肯定、赞许的正面面子。因此，damage, error, defective等消极否定词语应避免在商务谈判口译中使用；同时尽量不说no或not。例1 如果你方不开立信用证，我方就不能发货。
　　（我方态势）We can’t dispatch the goods because you didn’t establish the L/C.

销、反补贴、特别保障措施、纺织品特保和337调查等贸易摩擦，浙江出口到国际市场的商品屡屡受阻。
　　二、浙江出口结构相似度测算
　　选取浙江、广东、江苏、福建、山东5省2005年出口金额前20位的产品，可以看出之各省出口产品结构高度相似，浙江与广东、江苏、福建、山东分别有13、15、9、8类完全相同的出口产品，其中鞋类、纺织服装、旅行用品及箱包、家具及零件等劳动密集型产业均是5省的主打出口产品，下文利用计量方法定量地评估出口结构相似度。
　　本文利用世界贸易组织(WTO)和联合国贸发会（UNCTAD）下属的国际贸易中心(ITC)的出口相似度指数(export similarity index， ESI）测算浙江与国内主要出口省份的产品相似度指数和市场相似度指数。
　　1.产品相似度指数。衡量任意两国或两组国家在第三方市场或世界市场出口产品的相似程度，其指数计算方法为：
　　Sp(ij,w)=[Min(Xkiw/Xiw)，(Xkjw/Xjw)]100，式中Sp(ij，w)表示i国和j国出口到市场W的产品相似度指数，i、j代表所要比较的两国，W表示第三国市场或世界市场（本文为世界市场），X表示出口，K表示产品。该指数的变动范围在0和100之间。如果两国某商品的出口在第三市场(或世界市场）的分布完全相同，该指数为100；若完全不相似，该指数为0。
　　近年来浙江与广东、山东、江苏、福建4省份出口产品相似

内生性,人民币将面临长期升值趋势。
　　三、人民币升值对中国经济的影响
　　1.负面影响
　　(1)引发中国经济泡沫,最终导致长期经济衰退。如果人民币升值,最担心的是重复日本的老路。1985年的“广场协议”导致日元大幅升值后日本经济的三步曲是：先是出现经济泡沫,股票、房地产价格大幅度飙升;然后是泡沫破灭,股价等大幅下跌,最后经济陷入长期衰退。如果中国允许人民币升值,将会引发国际投机资金的涌入和国内投机资金的出现,导致中国货币供应量在短期内急剧增长,引发通货膨胀。 通胀压力将逐步转移到资产上(如房地产、股票等),形成资产“泡沫”，球架当经济泡沫破灭之时,也就是中国经济转入长期衰退之时。
　　(2)严重影响中国的出口贸易,导致失业增加、通货紧缩加剧。如果人民币升值,中国出口产品的价格优势将极大削弱,首先受到打击的是出口企业,进而影响非出口企业。2004年，中国对外贸的依存度高达70%。表明中国经济严重依赖国际市场。同时，中国赚取的只是加工部分的加工费。在价值链中，加工产业的利润只有５％。升值对于中国的出口企业有可能是生死攸关的。
　　(3)加大外商投资成本,严重影响中国吸引外商直接投资。升值会提高外国对中国直接投资的成本。中国已经成为世界上第一大外资接受国。同时，中国对外国直接投资的依赖和对外贸的依赖是相关联的。从2001年到2003年中国进出口额从5000亿美元跨越了8000亿美元台阶，增加了3416亿美元，其中外商投资企业进出口额增加了2132亿，占了增长总额的62%。这些数据表明，中国经济的发展与对外贸易和外国直接投资密不可分。因此直接投资的减少会降低经济增长速度。
　　除了以上三种最重要的负面影响，人民币升值还会带来财政赤字增加、碳晶墙暖迫使国内企业向国外转移、投机性资本带来的金融风险等负面影响。
　　2.正面影响
　　升值的正面影响，简单的说，就是人民币资产增值，国际购买力增加，有利于外贸进口。主要表现在以下方面：
　　(1)有利于降低国外资源的采购成本,使原材料进口依赖型厂商成本下降。充分利用“两种资源”和“两个市场”,优化资源配置。人民币升值使我国从能源、原材料进口中得益，如铁矿石、石油等紧缺资源。
　　(2)有利于企业提高长久竞争力，优化产业结构。人民币适度升值,可以利用进口品成本降低的有利时机,引进国外高新技术和设备,实现产业结构升级。贬值虽有利于促进出口,但只是暂时的竞争力,而只有产品、产业结构升级带来的竞争力才是长久的。

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